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经营老客户挖掘新需求

忠诚的大客户是企业宝贵的财富！  企业营销的目的就是为了使顾客获得满足，培养和造就顾客对企业的忠诚度，造就稳定的顾客群。

如何发掘老客户的价值，客户服务是关键。

1、情感维系、贴身服务  企业要与老客户之间建立起牢固的联系，这种联系除了业务方面还有情感因素。需要建立：

1.1 建立客户资料库  如大客户的品性习惯、个性爱好、作风、重要日期记录等。   

1.2 制定对老客户进行关系维持的具体措施  定期与老客户交流、为老客户提供各种特制服务，加强老客户和企业的联系，培养老客户对企业的忠诚；如新产品推广、优先销售和优惠价格等。   

1.3  通过QQ联系群，随时了解客户需求。建立客户反馈机制，随时了解客户的需求，并根据客户的需求对产品或服务做出相应的调整。   

1.4 定制化销售，根据客户不同的情况，和每个客户一起设计销售方案，按他们的特殊要求提供相应的产品。定制化的销售有利于建立企业和客户间的长期关系。  因为每个客户都有不同的情况，如区域不同、经营策略有差别、销售条件不同等，根据具体情况设计产品和服务不仅更具针对性，还使客户感受到他是被高度重视的。

2、提高老客户的转移成本：在与企业的交往中，老客户通常会发现：如果想要更换品牌或供应商，会有“转移成本”——转换其他的品牌作为供应商，要付出很多代价。  这种现象在IT行业中更为明显，因为设备存在升级、维护、更新、软件与网络配套等技术含量较高的服务。所以，客户要想改换品牌的时候，通常都十分慎重。  因此，我们要构建客户转移壁垒，使老客户在更换品牌和供应商时感到转移成本太高，即使获得一些利益，也会因为转换品牌或供应商而流失。

3、  利用好售后服务的机会

    通常，我们认为销售结束后就万事大吉，其实合同的签立才是双方合作的真正开始。有很多销售人员，一个单子签成后，马上去忙下一单。这样，虽然你看到他一年到头在不停的忙碌，但是往往效果一般，而且不会是业绩最棒的销售员。为什么，究其原因，很多销售人员忘记挖掘老客户的价值，单子一签，就什么都不管了，甚至电话都懒的接。  因此要特别强调，抓住并充分利用售后服务的机会—人还没走，茶怎么能凉？这样，一方面可以增强客户的信任，另一方面可以更多的了解客户信息，很多优秀的销售员就是在这个环节发现许多新的商机，在同一个客户上，产生更多新的订单。

维持老客户＝开发新客户成本的1/5  成本只有1/5，效益却是惊人的，优秀销售员都明白充分开发老客户的价值和意义。    

根据相关统计：一个销售人员在他销售的头两年，有75%的时间花在开发新客户上，花在销售上的时间只有25%。但两年后，两者的数字开始发生变化，最后开发新客户的时间不超过25%，这是因为销售人员通过老客户来开发新客户，不仅节省了时间，而且大大提高了业绩。  

 4、如何与客户建立伙伴关系

首先，我们需要明确，合作伙伴关系是双赢的概念，只有我们与客户都能不断从合作中长久受益，这种关系才能持久稳固。  但合作伙伴关系也并不是一成不变的。随着时间推移，客户自身的改变也会给合作伙伴关系带来影响。  因此，建立客户档案，定期跟踪、分析客户动向，并及时对客户的改变做出迅速积极反应，这种合作关系才能维持长久。